如果時(shí)光再回到2015年前,恐怕沒(méi)有人料想到永大電梯會(huì )有如此戲劇性的變化。有人說(shuō),過(guò)去幾年正是因為臺灣永大機電高層間的經(jīng)營(yíng)權爭斗,特別是2015年6月 “靈魂人物”許作名的離任,導致了永大電梯經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)“滑鐵盧”式的下滑。
至少,這是個(gè)重要因素。
早在1999年就進(jìn)入永大電梯(中國)管理層的許作名,有著(zhù)對宏觀(guān)經(jīng)濟、上游產(chǎn)業(yè)以及電梯行業(yè)敏銳的洞察力和判斷力,土木水利工程出身、并投資管理過(guò)職業(yè)足球隊的他,儼然是一個(gè)掌控全局、運籌帷幄的操盤(pán)手。這也使得在過(guò)去的10多年間,永大在大陸的經(jīng)營(yíng)持續保持兩位數的增長(cháng),并一度在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上位列行業(yè)第六,綜合實(shí)力躋身全球十強(包括臺灣永大機電)。這些優(yōu)異成績(jì)的取得,離不開(kāi)許作名正確且富有前瞻性的經(jīng)營(yíng)管理策略,試想,以當時(shí)的發(fā)展勢頭,在許作名的帶領(lǐng)下,永大迎來(lái)的將是何等的局面。
可惜,事與愿違。大陸市場(chǎng)一路狂奔的永大電梯,卻在臺灣總部的股權投資和經(jīng)營(yíng)權爭奪戰中折戟。好在,在離開(kāi)永大電梯(中國)37個(gè)月之后,許作名于2018年8月重新回到了他位于上海的總經(jīng)理辦公室。
永大機電董事長(cháng)、永大電梯(中國)總經(jīng)理 許作名
在他看來(lái),永大電梯過(guò)去幾年的下滑,除了和企業(yè)內部的經(jīng)營(yíng)理念分歧有關(guān)外,還受到了來(lái)自房地產(chǎn)市場(chǎng)轉型的沖擊。“2015年以來(lái),中國房地產(chǎn)市場(chǎng)相繼經(jīng)歷了棚戶(hù)區貨幣化、去庫存、寬松的金融政策以及宏觀(guān)調控等一系列變 化,這就要求電梯企業(yè)必須順應變化,及時(shí)做出調整。”許作名認為,正是房地產(chǎn)行業(yè)的轉型升級讓競爭變得異常激烈,這也促使電梯行業(yè)的競爭格局開(kāi)始變化。
這樣的背景下,許作名開(kāi)始對企業(yè)進(jìn)行一系列的調整。首先,迅速補充和挽回過(guò)去因動(dòng)蕩而流失的骨干,并通過(guò)多種形式增強員工的凝聚力和自信心;其次,繼續強化技術(shù)和產(chǎn)品端的創(chuàng )新。通過(guò)調動(dòng)臺灣永大的技術(shù)力量和上海的多部門(mén)聯(lián)動(dòng),進(jìn)行“集成創(chuàng )新”,提升核心競爭力的同時(shí)更快滿(mǎn)足客戶(hù)的需求;第三,差異化戰略,避開(kāi)國際大品牌必爭的高端高速領(lǐng)域,將戰略重心放在住宅和普通的商務(wù)市場(chǎng),實(shí)現資源的精準投放;第四,專(zhuān)注服務(wù)能力和自維保量。
“永大接下來(lái)的任務(wù)必須是在中國市場(chǎng)占得一席之地,然后再蟄伏般的覓準時(shí)機實(shí)現突破。”許作名認為,電梯技術(shù)的革新周期正在變長(cháng),由于維保后市場(chǎng)的高利潤回報,讓制造商對尖端技術(shù)的研發(fā)產(chǎn)生惰性,電梯又不像手機等電子產(chǎn)品快速更新?lián)Q代,競爭相對不是太激烈,這就給了企業(yè)喘息的機會(huì )。“目前的強者并非一定能堅持到最后,依靠產(chǎn)品和服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的才是最終的勝者。我相信,當電梯行業(yè)真正進(jìn)入大量商品化時(shí)代,中國品牌的機會(huì )就來(lái)了,就像如今家電行業(yè)的海爾、美的和格力。”
于是,恢復訂單增長(cháng)成為永大的首要之舉。除了重新打通銷(xiāo)售渠道,許作名還經(jīng)常走訪(fǎng)大型房地產(chǎn)企業(yè)和代理商,并相互建立起更加緊密的戰略合作機制。“沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就沒(méi)有市場(chǎng)地位,也就無(wú)法降低運營(yíng)成本,沒(méi)有更高的利潤,更談不上持續健康發(fā)展。”許作名表示,永大將在規模化業(yè)務(wù)的基礎上提高產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。
面對2019年中國電梯市場(chǎng)的“火熱”,許作名更在意的是宏觀(guān)經(jīng)濟趨穩和城鎮化放緩所帶來(lái)的市場(chǎng)變化,以及企業(yè)的利潤回報。“其實(shí)很多客戶(hù)都明白,產(chǎn)品并非越便宜越好,反而是越便宜越怕。特別是工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格和品牌的匹配度如果相去甚遠的話(huà),會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生擔憂(yōu),稀釋了品牌知名度,久而久之對品牌的信賴(lài)度就會(huì )降低。”他認為,當前電梯價(jià)格正在觸底,房地產(chǎn)用戶(hù)的成熟以及百姓生活品質(zhì)的提升,正在改變過(guò)去的購買(mǎi)行為。
行業(yè)電梯價(jià)格觸底的同時(shí),永大迎來(lái)了反彈。
“通過(guò)積極調整戰略方針、優(yōu)化產(chǎn)品及管理資源等一系列的舉措,目前公司呈現出良好的發(fā)展勢頭,2018年10月至今新梯訂單數量翻了接近一番,維保業(yè)務(wù)也有不小的增長(cháng)。”經(jīng)歷了一年多的內部調整和戰略重設后,許作名似乎又找到了當年的自信。
于是,他將眼光開(kāi)始瞄得更遠。2019年5月3日,許作名還被推選為臺灣永大機電董事長(cháng),身兼兩職的他,不僅希望在大陸市場(chǎng)獲得快速增長(cháng)和長(cháng)遠發(fā)展, 還希望在國際舞臺上大展身手,“到越南、柬埔寨和馬來(lái)西亞等國家和地區去,讓永大品牌收獲更多的成就。
也正是基于多重戰略的同步推進(jìn),許作名給永大定下了短期發(fā)展目標,通過(guò)持續提升品牌知名度和積極拓展新梯市場(chǎng)占有率,兩年內達到業(yè)績(jì)顯著(zhù)回升、中國新梯市場(chǎng)占有率位列前7、重回全球10大品牌的經(jīng)營(yíng)目標。
至于未來(lái),許作名坦言:“穩住。我們力爭更有利的市場(chǎng)份額,把產(chǎn)品和服務(wù)做精做專(zhuān)做強,等待行業(yè)發(fā)生變局時(shí),永大抓住機會(huì )再上臺階,當產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟體發(fā)生大轉折時(shí),往往是去無(wú)存菁之時(shí)。”
在您回歸的一年多時(shí)間里, 您覺(jué)得永大電梯有什么可喜的成就?困難又是什么?
許作名:即便過(guò)去幾年中國新梯市場(chǎng)經(jīng)歷了些許波動(dòng),但行業(yè)依然以龐大的新增量在持續發(fā)展,然而永大電梯前幾年卻遭遇了銷(xiāo)量快速下滑,遇到了前所未有的危機。
變危為機,是永大2019年企業(yè)發(fā)展的重要命題。為此,我們通過(guò)積極調整戰略方針、優(yōu)化產(chǎn)品及管理資源等一系列的舉措,以推動(dòng)企業(yè)重回健康的發(fā)展軌道上來(lái)。事實(shí)證明,效果是明顯的,目前公司呈現出良好的發(fā)展勢頭,業(yè)績(jì)明顯回升,2018年10月至今,新梯訂單數量增長(cháng)了70%,出貨也提升了30%。這也大大提振了我們對未來(lái)的信心,員工也都重拾凝聚力,優(yōu)質(zhì)的資源正在重新向我們靠攏。
但我們不得不正視行業(yè)發(fā)展現狀,嚴重的產(chǎn)能過(guò)剩讓競爭變得異常激烈,永大必須全力以赴,以更堅定的戰略執行力抵御風(fēng)險并扭轉局面,獲得持續健康發(fā)展。
這種背景下,您覺(jué)得永大電梯最需解決的是什么?
許作名:讓客戶(hù)重新認識永大,這是我們當前最重要的事情。
永大是一個(gè)有歷史、有底蘊、有技術(shù)、有靈魂的中國電梯品牌,56年的發(fā)展史、特別是26年的大陸深耕,讓我們深刻理解市場(chǎng)和客戶(hù)的需求,這也讓我們曾經(jīng)收獲了眾多客戶(hù)的高度認同,且一度在大陸市場(chǎng)名列銷(xiāo)售業(yè)績(jì)前六。良好的品牌美譽(yù)度和不俗的市場(chǎng)占有率,再加上長(cháng)期以來(lái)堅持產(chǎn)品品質(zhì)高標準不放松,為永大奠定了扎實(shí)的基礎。我相信,隨著(zhù)我們在新梯市場(chǎng)的強勢反彈,客戶(hù)和合作伙伴一定會(huì )重拾對永大品牌的信心。
您為永大制定了怎樣的重回巔峰的戰略?重心是什么?
許作名:可以肯定的是,中國新梯市場(chǎng)在一段時(shí)間內還將保持不小的體量,雖然市場(chǎng)可能會(huì )稍有滑落,但是總體的需求量還是巨大的。這就使得我們必須要以新梯銷(xiāo)售為戰略重心,聚焦于營(yíng)銷(xiāo),特別是加強與大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和規模代理商的合作,并建立互惠互利的合作機制。
為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標的達成,永大將持續在產(chǎn)品研發(fā)及制造方面發(fā)力,不斷推出符合市場(chǎng)需求且品質(zhì)上佳的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù)的及時(shí)性與細致度,關(guān)注細節,滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)提高附加值。此外,在做大做強國內市場(chǎng)的同時(shí),永大將重新部署國際市場(chǎng),將更多高質(zhì)量的產(chǎn)品推向全球,發(fā)揚光大中國品牌。
當然,人才是所有戰略的最基本要素,永大目前正在重新打造強有力的員工團隊,以確保公司各方面的戰略目標都能得以實(shí)現。
為了贏(yíng)得中國市場(chǎng),進(jìn)而贏(yíng)得全球之爭,跨國公司紛紛拓寬產(chǎn)品線(xiàn) 以“高中低端”全線(xiàn)推進(jìn),對此,在產(chǎn)品布局上永大有什么應對之策?
許作名:產(chǎn)品布局上,永大的專(zhuān)長(cháng)主要集中在住宅電梯和一般商務(wù)梯,超高速電梯并非我們主要關(guān)注的市場(chǎng),因此8m/s以上的超高速電梯暫時(shí)不再推進(jìn)研發(fā),如此一來(lái)可以將更多的精力和資源投入到我們主要的目標市場(chǎng)。同時(shí),也不會(huì )因為高中低端全線(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋,導致有時(shí)產(chǎn)生市場(chǎng)區隔上的“失焦”,讓客戶(hù)模糊永大的品牌定位。有時(shí)品牌知名度是要聚焦,設想當LV這種精品品牌在販售較便宜手飾、耳釘時(shí),LV本身的品牌是會(huì )被稀釋與模糊的,所以跨國公司高中低端全線(xiàn)推進(jìn)是要非常小心的。
此外,永大在所有的產(chǎn)品上,始終將“品質(zhì)”和“安全”放在重中之重的位置,絕不妥協(xié)。
很顯然,除了產(chǎn)品,企業(yè)贏(yíng)得競爭還需要綜合實(shí)力的比拼和為客戶(hù)提供高價(jià)值回報,對此,永大是如何行動(dòng)的?
許作名:產(chǎn)品之外,永大一直將服務(wù)放在核心位置,從創(chuàng )立之初開(kāi)始就一直積極踐行“永遠為您多想一些”的服務(wù)宗旨,根據自身56年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗,為客戶(hù)提供產(chǎn)品全生命周期的零距離服務(wù)。
憑借過(guò)硬的服務(wù)和產(chǎn)品水準,永大敢于承諾核心部件原廠(chǎng)原品牌、主機十年質(zhì)保,并進(jìn)一步提高電梯責任保險額度。另外,永大一直在提高效率方面不遺余力,無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā),還是制造及后續的維保服務(wù),都在不斷尋找提高效率的方法,包括開(kāi)發(fā)電梯物聯(lián)網(wǎng)遠程監控、引進(jìn)高度自動(dòng)化的生產(chǎn)線(xiàn)、建立高效的管理制度等。效率提升上去了,成本自然下降,保養、GPS定位系統、服務(wù)水準也一定會(huì )提高,這些都是客戶(hù)能真真切切感受到的價(jià)值回報。
即便如此,企業(yè)還需解決利潤走低的難題,永大如何實(shí)現“增訂單”和“保利潤”二者的平衡?
許作名:贏(yíng)得市場(chǎng)地位未來(lái)才有話(huà)語(yǔ)權,因此目前永大以新梯訂單為主,只有如此才能獲得將來(lái)永續的維保業(yè)務(wù),這與汽車(chē)市場(chǎng)很相似。雖然中國是全球最大的電梯市場(chǎng),但大陸人均電梯保有量與歐美等發(fā)達國家仍有一定差距,更為利好的是,城鎮化仍在不斷推進(jìn),還有“兩舊”(舊梯改造、舊樓加裝)市場(chǎng)釋放的需求,給新梯市場(chǎng)創(chuàng )造了綿延不斷的市場(chǎng)需求總量。
從服務(wù)后市場(chǎng)看,歐美發(fā)達國家和地區的電梯維保及更新改造業(yè)務(wù)能占到企業(yè)利潤的60%甚至更高,而大陸的后市場(chǎng)收入占企業(yè)利潤卻不足30%,二者之間的差距就是我們未來(lái)要爭取的利潤空間。對于整機制造商而言,經(jīng)濟水平、用戶(hù)安全意識的提升以及《中華人民共和國特種設備安全法》的實(shí)施,都為原廠(chǎng)專(zhuān)業(yè)化維保創(chuàng )造了有利條件。另外,電梯維保市場(chǎng)正在發(fā)生行業(yè)的轉折,這也是永大未來(lái)的新契機。
因此,提高新梯訂單量,利用規模優(yōu)勢壯大專(zhuān)業(yè)化的維保服務(wù)團隊,再通過(guò)提供高效、高品質(zhì)、細致化的服務(wù),獲得更多的電梯自保量,從而形成一個(gè)良性的系統循環(huán)。如此一來(lái),不僅訂單獲得持續增長(cháng),利潤自然也會(huì )提升,這是水到渠成的事情。
從制造向服務(wù)轉型這是趨勢,永大如何推進(jìn)服務(wù)體系的建設,還需要做哪些戰略級與能力強化?
許作名:永大不僅是制造商,更是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商,這是永大自創(chuàng )立之初就一直秉承的信念。
為此,我們一直堅守差異化服務(wù)戰略,在電梯服務(wù)運行系統上,通過(guò)專(zhuān)利手段提供最安全的產(chǎn)品,從而與競爭對手形成差異化競爭。物聯(lián)網(wǎng)以及數字化的高速發(fā)展下,作為電梯物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)與應用的先行者,永大早在1998年就自主研發(fā)了電梯遠程報警系統,開(kāi)辟了電梯安全的新領(lǐng)域。如今,永大已在企業(yè)、社區、公共平臺等建立云服務(wù)平臺,實(shí)時(shí)監測電梯運行信息,有效提供更快速便捷的電梯維修和保養服務(wù)。接下來(lái),永大將繼續強化物聯(lián)網(wǎng)智能化服務(wù)系統的升級,包括完善社區云服務(wù)、新一代目的階技術(shù)等,以提高用戶(hù)乘梯體驗。此外,中國大陸維保市場(chǎng)正在發(fā)生典范轉移,這有些是涉及商業(yè)機密,在此不便說(shuō)明,但我相信永大在維保市場(chǎng)上將會(huì )有新的契機。
接下來(lái),您為永大設定了怎樣的發(fā)展目標?
許作名:我們計劃在接下來(lái)兩年之內,持續提升品牌知名度,積極拓展新梯市場(chǎng)占有率,讓業(yè)績(jì)顯著(zhù)回升、中國新梯市場(chǎng)占有率位列前7、重回全球10大品牌的經(jīng)營(yíng)目標。
來(lái)源：今日頭條